הקסם האבוד של קטלוגים להזמנת דואר באמריקה

קטלוגים לחג מתחילים להגיע כשמתקרבים לחג המולד. רבים מופנים באופן בלתי אישי ל"תושב נוכחי ", ואז נזרקים ללא מבט שני. אבל לקטלוגים בארה"ב יש היסטוריה מוקדמת ומפתיעה של התקרבות אישית עם הלקוחות.

בשנים הראשונות של העסק בקטלוג הזמנת הדואר ענו העובדים על מכתבי לקוחות באופן אישי. אפילו מייסד מונטגומרי וורד ושות ', אהרון מונטגומרי וורד, הגיב באופן אישי למכתבי לקוחות. תכתובת כזו אולי נראית מוזרה כיום, אך ההודעות הללו היו אסטרטגיית מכירות רצינית.

עבור צרכנים כפריים רבים, קטלוגים להזמנת דואר נראו מסוכנים. בשנת 1890, 64 אחוז מהאמריקאים התגוררו ביישובים כפריים, על פי מפקד האוכלוסין האמריקני. המנהג של מרבית האמריקאים הכפריים היה לקנות מסוחרים מקומיים או מהרוכל המשוטט מדי פעם. למרות שחברות להזמנת דואר הציעו מגוון רחב יותר של מוצרים ומחירים תחרותיים, החברה הייתה זרה. חברות להזמנת דואר נאלצו להעניק אמון שקנייה מאדם זר היא בטוחה. לשים שם עם פנים ולהוסיף את מגע התקשורת האישית הייתה אסטרטגיית מכירות שעבדה.

"סירס התעקש שעובדיו יכתבו פתקים במקום להשתמש במכונת כתיבה - חלק מהלקוחות נעלבו לקבל מכתב שהגיע ממכונה."

חברות כמו סירס רובוק ושות 'ומונטגומרי וורד ושות' שלחו מוצרים משיקגו לחוות רחוקים וחקלאים רחוקים. אף על פי שריצ'רד וורן סירס לא היה ידוע בשל שליחת המכתבים שכתב ורד, סירס התעקש שעובדיו יכתבו פתקים במקום להשתמש במכונת כתיבה - חלק מהלקוחות נעלבו לקבל מכתב שהגיע ממכונה.

קטלוג סירס לשנת 1900

וורד חש גם הזדמנות לבנות מערכת יחסים באמצעות הדואר. הוא כלל תמונות בקטלוג של מנהליו הבכירים וכן קונים למחלקות ספציפיות כדי שהלקוחות יידעו למי הם כותבים.

במכתבי ההחזרה שלהם, העובדים הציעו מזל טוב לנישואים, הגעת תינוק חדש או תנחומים על אובדן בן משפחה. להודעות אלה הייתה משמעות עבור לקוחות רבים, וחלקם אף שלחו מכתבים המודים לעובדים על תמיכתם.

חברות קטלוג כללו הוראות כיצד להזמין או למלא טפסים על מנת למנוע בלבול.

אסטרטגיית המכירות עזרה לשכנע לקוחות מהוססים לבצע הזמנה. אבל הייתה לזה גם תופעת לוואי מפתיעה. לקוחות מבודדים ובודדים נהנו מההתכתבויות האישיות וכללו בטפסי הזמנה את סוג המכתב האישי שאפשר לשלוח לעבר עט.

הלקוחות מסרו עדכונים על חייהם ואף הסבירו מדוע לא הזמינו זמן מה. חקלאי אחד כתב למר וורד, ופירט מדוע לא ביצע רכישה מאז קטלוג הסתיו הקודם: "ובכן, הפרה בעטה בזרועי ושברה אותה וחוץ מזה שאשתי הייתה חולה, והיה שם חשבון הרופא. אבל עכשיו "ברוך השם, זה משולם וכולנו שוב בריאים, ויש לנו תינוק טוב, אנא שלח את מצנפת הקטיפה מספר 29d8077 ..."

מכתבים של חברת הקטלוגים היו חבל הצלה עבור לקוחות רבים. בשנת 1900, לכל מדינה שממערב לנהר מיסיסיפי הייתה צפיפות אוכלוסין של פחות מ- 25 איש לכל מייל רבוע. עבור לקוחות המתגוררים במדינות כמו דקוטה הצפונית, החקלאות או החווה היו אכן חוויה בודדה - האוכלוסייה הייתה כמה חמישה אנשים לכל קילומטר רבוע. ולא היה שום רדיו, טלוויזיה או שום סוג של תקשורת המונים כדי לחבר אדם עם העולם הגדול יותר.

עבור לקוחות מסוימים אמינות הקטלוגים ואדיבות ההתכתבויות הביאו לאמון לא מציאותי בחברה. פעמים רבות ביקשו אנשי משק בודדים ממחלקת מונטגומרי ושות 'לשלוח זוג מגפיים כמו גם אישה. וורד השיב באופן אישי לפניות כאלה והציע כי מציאת בן / בת זוג היא בחירה אישית שנעשתה באופן הטוב ביותר.

"בהזדמנויות מרובות, גברים משק בודדים ביקשו ממחלקת מונטגומרי ושות 'לשלוח זוג מגפיים כמו גם אשה."

מכתבי הלקוחות לעובדי מונטגומרי וורד ושות ', שלא ידוע על הכותבים, התפרסמו באופן קבוע בעלון העובדים החודשי של החברה, בין עצמנו. כללו האותיות המטופשות, הנוגעות ללב ובולטות. עורך הידיעון הודה כי הזיל כמה דמעות כאשר נער באוהיו עם גפיים קטוע כתב ושאל אם הוא יכול לעבוד בחברה כדי לשלם רכישת צעצוע.

עלון העובדים של מונטגומרי מחלקות מדפיס בקביעות מכתבים נוגעים ללב, הומוריסטים או ביזאריים שנשלחו לחברה.

בנימה קלילה יותר כתב איש וויסקונסין והתפאר כיצד כל מי בקהילה שלו ידע שהוא לקוח מחלקה נלהב. בזמן שהותו בעיר, שמע בדיחה כיצד ורד יכולה לספק רישיון נישואין בזול יותר מאשר פקיד המחוז. כותב המכתבים הרגיש שהבדיחה חזרה על עצמה לטובתו והיה גאה שאחרים קישרו אותו כלקוח מחלקה.

הצורך במגע אישי הסתיים תוך כמה עשורים. עד 1920 אוכלוסיית ארצות הברית הייתה עירונית מעט יותר מכפרית. היו פחות לקוחות בודדים שהשתוקקו לקבל מכתב מחברת קטלוגים ברחבי הארץ. והיו יותר מתחרים - רבים עם תוכניות אשראי. למרבה הצער, אף על פי שהקטלוגים עדיין מגיעים לדואר, הזמן בו לקוח כלל הערה אישית עם טופס הזמנה וקיבל תגובה, כבר מזמן לא יצא מהאופנה.